產品策略：因循市場，創(chuàng)新突破

陜西艾多特照明有限公司是一家年輕，有活力的科技及制造企業(yè);2013年于西安成立。公司專注于家用LED照明技術的開發(fā)和推廣，產品包括四類：吸頂燈、吊燈、枱燈及壁燈，現(xiàn)時約有十多種款式。

傳統(tǒng)外貿主要是賺取代工費，艾多特雖然也大力發(fā)展出口業(yè)務，但是運作模式卻有本質的不同，鋪設有自己的渠道，一直因循市場需求和演變，進行產品的自主研發(fā)。這讓其一直走在了市場和行業(yè)前沿，也從根本上奠定了自己“廠商”的地位，而非代工廠。

艾多特市場經理李娜表示，艾多特擁有30人的設計團隊，燈飾全部自行研發(fā)，致力于以先進的LED燈飾來提升家居環(huán)境，產品的獨特流線設計打破過去市場上大量生產的單調框架。僅這一設計上的創(chuàng)新，就讓公司產品大受歡迎。因此可以說處處有創(chuàng)新的的機遇。

渠道策略：通過自主渠道，與市場“對話”

艾多特雖然是一家年輕的企業(yè)，但是一開始就有意識布局自己的渠道，注重與市場的“對話”，這也是其產品一直能引領市場需求的原因。

李娜透露，公司既在網上銷售，亦有通過傳統(tǒng)的途徑銷售。

“現(xiàn)時，我們經由國內外不同網站，銷售到終端客戶或小型銷售商手里。同時也有銷售人員負責聯(lián)系代理商，進一步打開商店、百貨公司等市場。最近更增加人手負責工程項目，拓展不同市場?！彼f。在打勞產品基礎的前提下，艾多特正借助“全渠道”布局，將生意做得越來越紅火。

“全渠道”營銷智慧之一：傳統(tǒng)渠道抓“大魚”，事半功倍

即使是新型企業(yè)，傳統(tǒng)渠道仍在艾多特開疆拓土中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。其中大型的行業(yè)展覽會，被艾多特視為最直接、最有效的拓市渠道。2013年，艾多特第一次參加了香港貿發(fā)局舉辦的國際燈飾展秋季展，即獲得80多個客戶詢盤。更有三家海外買家于會后到公司參觀，直接進入深層次的合作洽商。

“其中一家荷蘭企業(yè)，愿意接受我們以自家品牌發(fā)售的要求，并且他們需求量非常大。”李娜回憶道。她認為通過此類在業(yè)內有地位的國際型展會，最容易“捕獲”優(yōu)質賣家，做成大生意，同時也是發(fā)展分銷的捷徑。由于香港貿發(fā)局的推廣服務在內地備受贊賞認同，國際燈飾展在全球同類型展覽中更是排名第二，正合符他們的市場拓展要求。

全渠道營銷智慧之二：時刻“網”羅“小商機”，聚小河成江海

互聯(lián)網讓地球變平，越來越多的全球買家通過網絡進行采購，會不會利用互聯(lián)網營銷自己，對于企業(yè)來說至關重要。艾多特現(xiàn)亦采用“貿發(fā)網”hktdc.com的推廣服務，“貿發(fā)網”為買賣雙方提供信用昭著的平臺，網羅逾13萬家來自中國內地、香港及亞洲并由認證公司核實的優(yōu)質供應商。在約8個月的時間內，就讓艾多特獲得逾600個客戶詢盤。

李娜對效果表示非常滿意?！百Q發(fā)網幫助我們接觸潛在買家，也是優(yōu)質的推廣渠道。我們每月都會收到不俗數量的客戶詢盤，正保持與客戶緊密聯(lián)系。預期全面提產后，可以進一步增加市場份額?！彼f。

貿發(fā)網自2012年初推出“小批量采購”服務以來，合作商家的在線生意更加好做。李娜表示，“小批量采購”不單可以在貿發(fā)局展覽會上利用專柜推廣產品，網上專區(qū)也方便買賣雙方以小量訂單開展新業(yè)務，采購樣版或是測試新產品市場反應都非常合適。更重要的是，線上“貿發(fā)網小批量采購”與移動應用程式，有助直接到達更多不同類型的買家，無論是內地或海外的終端客戶或小型買家，又或是藉此訂購樣品的大客戶，都很有希望拓增客源及分銷渠道。

她指，傳統(tǒng)渠道可以鎖定大的采購商，而通過網絡，小批量訂單則可廣泛地將數量眾多的小型買家和終端客戶，一網打盡，發(fā)展出龐大的客戶群，質量同樣驚人。