作為國(guó)內(nèi)最大的燈飾零售企業(yè)之一，亮美嘉橫跨山東、蘇北，擁有濟(jì)南、青島、臨沂、濰坊、濱州、煙臺(tái)等8家分公司，20多家直營(yíng)門店。

日前，亮美嘉(中國(guó))董事長(zhǎng)聶慶東接受《大商訪談》欄目的采訪。采訪期間，聶慶東談到了他創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷、亮美嘉的發(fā)展歷史、亮美嘉的企業(yè)管理模式以及照明燈飾行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Φ戎T多方面。以下是訪談實(shí)錄，未多做刪減，原汁原味，發(fā)人深省!

▲亮美嘉董事長(zhǎng)聶慶東

訪談實(shí)錄

以前，我是做技術(shù)的，是做家電維修的，每年我們幾乎都有機(jī)會(huì)去江浙滬學(xué)習(xí)，去上海的很多電視機(jī)廠，包括嘉興的海鷗電風(fēng)扇廠、蘇州的長(zhǎng)城電風(fēng)扇廠。那時(shí)去了發(fā)現(xiàn)江浙一帶的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而且在和當(dāng)?shù)厝肆牡臅r(shí)候，聽(tīng)到人家當(dāng)?shù)氐氖杖?，感覺(jué)受到了刺激。因?yàn)槲覀兊墓べY那時(shí)候還不到100塊錢，但人家那一年可能當(dāng)工人都比我們收入要高，當(dāng)個(gè)體戶的一年都能輕松實(shí)現(xiàn)幾萬(wàn)塊錢收入。

回來(lái)后，我就想到自己這么年輕，如果這樣干下去的話，要想提高生活的質(zhì)量，很難。因?yàn)槟贻p，就覺(jué)得還有那個(gè)機(jī)會(huì)，所以就想下海自己創(chuàng)業(yè)，試一試，不行再回來(lái)。最初的想法就是那么簡(jiǎn)單。

燈飾行業(yè)經(jīng)銷商不容易做，做小很容易，做大很難。你要有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。選對(duì)品牌也很重要，當(dāng)然那就像買股票一樣，很難選。但是如果你選擇了一個(gè)比較好的品牌，后面就看你的服務(wù)意識(shí)，看你的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃了。往往當(dāng)?shù)匚覀兘?jīng)銷商做生意，老是想做那些短平快的項(xiàng)目。所以我做生意這么多年，感覺(jué)已經(jīng)養(yǎng)成了一種“忍常人之不能忍”的心態(tài)。

我剛做生意的時(shí)候，那時(shí)的毛利率是7%、9%、11%、13%，毛利率是固定的。家電行業(yè)賣電視機(jī)可能是7%的利潤(rùn)，電風(fēng)扇一類東西可能是9%的利潤(rùn)，五金一類東西可能是11%的利潤(rùn)，13%可能就是化工類東西。當(dāng)時(shí)大概是這個(gè)數(shù)據(jù)，但是實(shí)際上我做生意以后，我對(duì)利潤(rùn)的期望值沒(méi)那么高，有20%—30%的毛利，我覺(jué)得就很好了。因?yàn)槲沂冀K把“薄利多銷”當(dāng)成一個(gè)很重要的點(diǎn)。

為什么我會(huì)把“薄利多銷”看得這么重要?因?yàn)槟悴扇〉钠渌?lì)方式一般都有它的時(shí)效性，時(shí)間久了以后就覺(jué)得不新鮮了。人都有懈怠的時(shí)候，人也永遠(yuǎn)沒(méi)有滿足的時(shí)候，這是人性的本質(zhì)。所以，從最近這幾年，已經(jīng)有四五年了，我們就在嘗試做一種合伙人的模式。從去年開(kāi)始，我們已經(jīng)在大面積推廣，今年我是各個(gè)店全部推廣合伙人制度，而且我們主管以上人員必須是合伙人。現(xiàn)在我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，基本上主管以上的干部，都會(huì)先問(wèn)一下“一年以后，如果你要成為合伙人，愿意不愿意?”若他不愿意的話，我們可能要重新考慮。

在我看來(lái)，合伙人制度是未來(lái)企業(yè)必然會(huì)走的一條路。如果企業(yè)沒(méi)有合伙人的話，未來(lái)企業(yè)很難發(fā)展。我在國(guó)外的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一個(gè)小餐館，三個(gè)人在里面工作，一個(gè)掌柜的，一個(gè)廚師，一個(gè)服務(wù)員，年齡看起來(lái)都很大了，最后一聊天說(shuō)都是合伙人。這就說(shuō)明中國(guó)未來(lái)必然也會(huì)走這種道路。只有自己給自己做事的時(shí)候才最有激情，否則的話可能再好的激勵(lì)方法都很難與合伙人相比。國(guó)內(nèi)的話，華為也是一個(gè)例子。

行業(yè)未來(lái)是要形成寡頭的，像日本一樣，十大電器品牌控制整個(gè)日本99%的份額，中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)。你看家電行業(yè)海爾、美的、格力已經(jīng)把中國(guó)的起碼50%以上的家電行業(yè)份額占掉了，燈具行業(yè)未來(lái)肯定也會(huì)是這種局面，無(wú)非就是走得慢一點(diǎn)。

照明現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)像歐普這種大的廠家，但是花燈行業(yè)肯定也會(huì)出現(xiàn)什么。我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)省級(jí)區(qū)域性的大商家，但大廠家比較難。為什么這么說(shuō)?燈飾也是個(gè)藝術(shù)品，是要靠手工或者是半手工半自動(dòng)化制定的藝術(shù)品。制作藝術(shù)品的話，這東西規(guī)模很難擴(kuò)大，但這就需要什么?需要滿足可消費(fèi)的需求!這可能就需要當(dāng)?shù)卮笊碳业闹危柚@種大商家建的大商平臺(tái)來(lái)滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物的需求。

燈飾行業(yè)我是對(duì)它充滿信心的，我覺(jué)得前景非常光明。因?yàn)橹袊?guó)人太多了，這市場(chǎng)太大了，大的模式?jīng)]形成，商業(yè)寡頭也沒(méi)形成，你說(shuō)潛力大不大?非常大，就看誰(shuí)走在前面，誰(shuí)來(lái)整合這個(gè)市場(chǎng)而已。

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問(wèn)：亮美嘉其實(shí)有很多的老員工，他們能選擇留下來(lái)，其實(shí)我覺(jué)得一定是跟一些企業(yè)文化，包括企業(yè)老板做人做事的風(fēng)格有關(guān)。聶總，您可不可以分享一下您是如何通過(guò)企業(yè)文化來(lái)創(chuàng)造價(jià)值和留人，或者說(shuō)打造這支團(tuán)隊(duì)的?

答：企業(yè)文化建設(shè)實(shí)際是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程，是個(gè)從小到大、從少到多的過(guò)程。一個(gè)企業(yè)的文化，說(shuō)到底就是老板文化。當(dāng)然，企業(yè)文化也會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的變化有所改變。譬如，規(guī)模小的時(shí)候的企業(yè)文化和規(guī)模大的時(shí)候的企業(yè)文化可能是完全不一樣的。企業(yè)小的時(shí)候，你老板就要親力親為，你想讓員工多干活，那就要充分關(guān)懷員工。企業(yè)規(guī)模小，你就把員工關(guān)懷做好就OK了。你的規(guī)模小，人家還在你這個(gè)小個(gè)體戶或小企業(yè)干工作，你就得做到讓人家家里人放心。所以首先你工資不能太低。

亮美嘉這么多年來(lái)一直堅(jiān)持我們的工資一定是高于同行的。

我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候也直言，我們的工資肯定高于同行公司。另外公司若希望員工多干活的話，你首先自己就要做好對(duì)員工的充分關(guān)懷與體恤。員工晚上加班，你管個(gè)熱乎乎的大包子;員工加班加晚了，你能開(kāi)車把員工一個(gè)個(gè)送回家。你只要把這點(diǎn)做好，即使公司規(guī)模小、人少，也可以運(yùn)營(yíng)得很好。

我們那時(shí)候公司小，談不了靠制度、靠其他文化來(lái)留人。只有對(duì)員工有充分的關(guān)懷與體恤才能留得住員工，而這一點(diǎn)也慢慢地加深了我們和員工之間的感情。其實(shí)山東人都特別講感情，父母看見(jiàn)老板還挺靠譜，小孩在那工作也放心。老板要足夠關(guān)心員工，這是我覺(jué)得公司規(guī)模小的時(shí)候要特別留意的方面。當(dāng)然也要保證工資。

等你公司的規(guī)模大了以后，的確要靠制度，要靠公平的管理。我們有個(gè)口號(hào)，因?yàn)槲抑耙苍诔珜?dǎo)我們整個(gè)管理層“要把管理放在陽(yáng)光下”。你不要靠你的權(quán)力管理，你要靠系統(tǒng)、靠平臺(tái)、靠我們的游戲規(guī)則，大家自覺(jué)地去做這個(gè)事情，我覺(jué)得這種文化是對(duì)的，是比較高層次的文化。如果你說(shuō)要以嚴(yán)格的管理，天天靠制度來(lái)卡的話，我覺(jué)得這個(gè)東西也不太好。

你要靠公平的管理，就像我們的口號(hào)叫“公平、分享、成長(zhǎng)”。我首先要體現(xiàn)公平，體現(xiàn)公平怎么體現(xiàn)?就是要打造一個(gè)陽(yáng)光下的管理，我知道怎么做是對(duì)的，怎么做是不對(duì)的。你只有這樣，員工才覺(jué)得踏實(shí)。否則，你靠人制的話，有人會(huì)溜須拍馬，有人會(huì)實(shí)干，二者能力差別很大，結(jié)果溜須拍馬的上去了，這就不公平了，會(huì)把這個(gè)公司的文化給攪亂。最后可能想留的人被擠走了，沒(méi)什么想法的人卻留下來(lái)了。當(dāng)然，我們現(xiàn)在用合伙人制度也在吸引員工，到今年我們是全面推廣合伙人制度。

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問(wèn)：合伙人是一種現(xiàn)代企業(yè)非常好的用人、留人的方式。您可以介紹一下，什么樣的人能成為合伙人嗎?成為合伙人之后有什么好處、有什么權(quán)責(zé)利，該怎么去推行?

答：我們合伙人有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，事業(yè)部一定要達(dá)到主管以上且工作三年以上，他才有資格進(jìn)入合伙人。當(dāng)然我們對(duì)一些新進(jìn)的管理人員，他樂(lè)意的話，一年以后也可以進(jìn)入，這個(gè)是有標(biāo)準(zhǔn)的。

實(shí)際上，無(wú)論在哪個(gè)企業(yè)做合伙人，第一步是很難走的，就他怎么認(rèn)可你，這很難。我為什么要把錢拿出來(lái)給你，我怎么相信你，說(shuō)到底就是公司無(wú)形的價(jià)值帶來(lái)的一個(gè)好處——就是你公司多年講誠(chéng)信，他也親眼看到公司的發(fā)展，他覺(jué)得公司每天在經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jī)也不錯(cuò);第二就是你老板要講信用，你光有錢但老板不講信用也不行。事實(shí)上，很多老賴也并不是都沒(méi)錢。所以我們這些年就養(yǎng)成了講誠(chéng)信的原則，我們從來(lái)沒(méi)拖欠公司員工一分錢工資，這一點(diǎn)實(shí)際上員工是放心的。

另外第三點(diǎn)就是我們做合伙人一定要前期讓他有個(gè)定心丸，怎么定?合伙人最擔(dān)心的是我投了后能賺多少錢，或者會(huì)不會(huì)虧。所以，我們每個(gè)部門開(kāi)始實(shí)行合伙人，都是第一年采取保本方針。我們有個(gè)兜底分紅，我最少給你5%的兜底，反正你拿錢過(guò)來(lái)，你不會(huì)虧錢;你拿到我這來(lái)，你就這幾萬(wàn)塊錢，公司這么大，也不差你這幾萬(wàn)塊錢。因?yàn)槲覀儗?duì)所有合伙人是不開(kāi)放財(cái)務(wù)系統(tǒng)的，如果你相信就加入，你不相信就不要加入。

但一定有人會(huì)擔(dān)心，擔(dān)心我就說(shuō)給你5%分紅，保底第一年。但實(shí)際上公司收益肯定要超過(guò)5%，所以這是我們給他的保底，等于是一個(gè)口頭的承諾。萬(wàn)一虧損了，我還給你5%的分紅，這樣他們才安心。當(dāng)然通過(guò)這些年的嘗試，現(xiàn)在他們都很樂(lè)意，愿意拿錢出來(lái)加入合伙人。

第一年公司確實(shí)是這樣做，從第2年開(kāi)始，公司便越做越細(xì)，不再很籠統(tǒng)地說(shuō)今天賺多少錢就給你分多少，因?yàn)槁X(jué)得這樣也不行，會(huì)形成“大鍋飯”。現(xiàn)在開(kāi)始借助業(yè)績(jī)考核，將業(yè)績(jī)和股權(quán)掛鉤，不再完全按照股權(quán)比例來(lái)考核。如果你業(yè)績(jī)沒(méi)完成，就要打個(gè)折扣。想拿到分紅，你業(yè)績(jī)要做好，業(yè)績(jī)好了，你的提成就越多，傭金也越高，工資當(dāng)然也會(huì)高。這樣，大家就會(huì)很努力去做事情。

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問(wèn)：所以說(shuō)合伙人機(jī)制其實(shí)也是一個(gè)很好的打造團(tuán)隊(duì)的模式或方法，它能把核心成員留下。您看亮美嘉一路走來(lái)有不少成功的亮點(diǎn)，聶總可以跟大家分享一些成功之道嗎?

答：往往我覺(jué)得老板要傻一點(diǎn)，要對(duì)你的回報(bào)率做個(gè)調(diào)整。實(shí)際上，就是要調(diào)低你自己的收入預(yù)期。原來(lái)20年前我做生意的時(shí)候，我是借人家5000塊錢做生意，現(xiàn)在說(shuō)給你500萬(wàn)，今年你給我10%的回報(bào)，給我50萬(wàn)就行。有把握嗎?沒(méi)把握的?，F(xiàn)在這個(gè)生意是很難做的，各行各業(yè)都很難做。

其實(shí)現(xiàn)在融資是不難的，融了資以后你有沒(méi)有把握賺錢才是最難的。你20年前根本不用錢也可以賺錢，有錢更能賺錢;你現(xiàn)在是給你錢，你也不能保證能賺錢。你現(xiàn)在拿1000萬(wàn)能保證300萬(wàn)的話，那很多風(fēng)投都投你了，對(duì)不對(duì)?所以說(shuō)，即使現(xiàn)在你回報(bào)率調(diào)到20%甚至調(diào)到10%，你要忍受;今年沒(méi)怎么賺錢，你要忍受;你虧了點(diǎn)小錢，但只要看對(duì)方向，你也要忍受。

只有這樣你才能慢慢走出一條自己的路，把其他小的商家和小的品牌淘汰掉。這真的是適者生存，最后可能其它商家或品牌撐不住勁的時(shí)候，大企業(yè)、大商家撐住了，這就是大企業(yè)、大商家的優(yōu)勢(shì)。差異化在哪里?差異就在于“實(shí)力”!你熬到人家熬不下去了，你還能熬得下去，你就剩下來(lái)了，所以說(shuō)燈飾行業(yè)也是“剩者為王”的時(shí)代。

當(dāng)然，我們這個(gè)行業(yè)潛力還是很大，關(guān)鍵是定位要定好，無(wú)論你商家大小如何，你都得找到適合自己發(fā)展的模式。要找到你覺(jué)得自己適合的，不要一味地效仿大商家怎么做，你要根據(jù)自己的實(shí)力、你自己的企業(yè)性質(zhì)、你的發(fā)展模式、你的團(tuán)隊(duì)狀況，去找到自己發(fā)展的模式。我覺(jué)得夫妻店其實(shí)挺好，我現(xiàn)在很向往夫妻店，但現(xiàn)在和以前已經(jīng)不同，回不去了。