7月9日，在2019中國(guó)(廣州)建博會(huì)的展位現(xiàn)場(chǎng)，記者訪(fǎng)談了FEMA(中國(guó))副總經(jīng)理周芙蓉，對(duì)FEMA國(guó)內(nèi)的成功發(fā)展的根本原因和市場(chǎng)打法的脈絡(luò)進(jìn)行了非常清楚的整理。

FEMA品牌背景

我們首先來(lái)熟悉下FEMA的品牌背景：1984年，HeinzFedder(漢斯菲德)在德國(guó)Ettlingen創(chuàng)立FEMA公司。其品牌名源自德文的座右銘:“FürEineMeisterlicheArbeit——為了每一次精湛的服務(wù)?！卑堰@句話(huà)的每一個(gè)詞的首字母組合在一塊，F(xiàn)EMA品牌名字即由此而來(lái)。

德國(guó)菲瑪FEMA專(zhuān)注于裝飾涂料及配套產(chǎn)品(EIFS)的研發(fā)、生產(chǎn)業(yè)務(wù)，憑著專(zhuān)業(yè)的制作工藝，源自大自然的創(chuàng)意啟發(fā)，專(zhuān)屬的施工團(tuán)隊(duì)，將頗具魅力的產(chǎn)品與服務(wù)帶給眾多業(yè)主;歷經(jīng)數(shù)年的深耕細(xì)作，F(xiàn)EMA在西歐、東歐、北非及中東市場(chǎng)擁有較高影響力。

2014年6月，四川菲瑪貿(mào)易有限公司與德國(guó)菲瑪FEMA在中國(guó)成都簽訂合同，授權(quán)其為FEMA(國(guó)內(nèi))的運(yùn)營(yíng)總公司，此后，F(xiàn)EMA品牌宣布入華市場(chǎng)。

FEMA(國(guó)內(nèi))副總經(jīng)理周芙蓉

FEMA品牌定位：進(jìn)口藝術(shù)涂料墻面定制

FEMA(國(guó)內(nèi))副總經(jīng)理周芙蓉指出：FEMA現(xiàn)階段在藝術(shù)涂料行業(yè)里有一定的影響力，但藝術(shù)涂料這一種類(lèi)在大的裝飾建材涂料行業(yè)方面非常少人熟悉。因此FEMA做的其中一個(gè)很關(guān)鍵的工作，就是在基層方面，在消費(fèi)者層面去講解、去推廣，去教育顧客，讓消費(fèi)者對(duì)乳膠漆、硅藻泥方面與藝術(shù)涂料做對(duì)比，推動(dòng)他們對(duì)藝術(shù)涂料的了解與行業(yè)的總體發(fā)展的熟悉。

FEMA在一線(xiàn)二線(xiàn)甚至是三線(xiàn)城市，長(zhǎng)期與設(shè)計(jì)師、裝飾公司和小區(qū)業(yè)主做產(chǎn)品宣傳做溝通做講解。在每次的推廣中會(huì)做一些獨(dú)特的產(chǎn)品展示道具，例如突顯環(huán)保方面的，是直接將FEMA涂料倒進(jìn)到養(yǎng)魚(yú)的魚(yú)缸里邊，在好長(zhǎng)的時(shí)間里，魚(yú)不易遭受涂料所有的影響，以此來(lái)做為產(chǎn)品環(huán)保的演試。

身為進(jìn)口藝術(shù)涂料墻面定制品牌，德國(guó)FEMA(菲瑪)第一次出展，并且以進(jìn)口藝術(shù)涂料墻面定制身份的定位盛裝出現(xiàn)。FEMA在展會(huì)上主打了9大藝術(shù)涂料系列產(chǎn)品：盧浮記憶、瑪雅印象、夢(mèng)幻巴黎、英倫風(fēng)情、柏林時(shí)光、米蘭繽紛、加勒比海、北歐牧風(fēng)、文藝復(fù)興。RPM集團(tuán)Dryvit歐洲公司總裁兼FEMACEO瑞納格(Runagall)與副總裁丘巴克(Czubak)等FEMA國(guó)際運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)高管也趕到了現(xiàn)場(chǎng)，吸引了大量的人氣。據(jù)悉，F(xiàn)EMA主打了9大系列產(chǎn)品，前來(lái)咨詢(xún)商談的客戶(hù)源源不斷，F(xiàn)EMA(國(guó)內(nèi))副總經(jīng)理周芙蓉表露，憑著扎實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量與極致的招商服務(wù)政策，出展第一天就已獲得了100多位意向客戶(hù)。

FEMA布局國(guó)內(nèi)飛速發(fā)展

墻面定制身為涂料行業(yè)當(dāng)下極為火熱的家居新風(fēng)口，不僅很大地推動(dòng)了泛家居建材涂料行業(yè)的新增長(zhǎng)，也造就了“英雄輩出”的定制服務(wù)品牌的新藍(lán)海時(shí)代。各品牌在經(jīng)銷(xiāo)商的渠道建設(shè)、品牌形象營(yíng)銷(xiāo)、終端推廣等方面做功課。這其中，F(xiàn)EMA就是一個(gè)讓人驚艷的品牌，F(xiàn)EMA的渠道建設(shè)之快讓業(yè)內(nèi)紛紛側(cè)目。

當(dāng)記者問(wèn)及FEMA建店速度、拓客速度這般之快的根本原因時(shí)，周芙蓉的眼神充滿(mǎn)了自信的神采。親自拿了兩塊樣板給記者做講解，并重點(diǎn)披露了FEMA品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。

2014年以來(lái)，F(xiàn)EMA在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已發(fā)展了八百多家門(mén)店，簽約的商家超過(guò)上千家。FEMA為合作的經(jīng)銷(xiāo)商提供了全面的服務(wù)與支持：一、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，按時(shí)請(qǐng)行業(yè)大咖作營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)，為客戶(hù)不斷充電;二、門(mén)店選地，提供門(mén)店址指導(dǎo)服務(wù);三、裝修設(shè)計(jì)，專(zhuān)屬設(shè)計(jì)師提供統(tǒng)一風(fēng)格的門(mén)店裝修設(shè)計(jì)服務(wù);四、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，按時(shí)開(kāi)設(shè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班，日益優(yōu)化團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì);五、施工培訓(xùn)，按時(shí)開(kāi)設(shè)施工團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)班，不斷提高專(zhuān)業(yè)技能;六、活動(dòng)策劃，統(tǒng)一策劃整年促銷(xiāo)活動(dòng)，并免費(fèi)提供物料設(shè)計(jì);七、駐店指導(dǎo)，大區(qū)經(jīng)理按時(shí)巡視各加盟店，提供一對(duì)一的指導(dǎo)服務(wù);八、人力資源輔助，輔助商家招聘和人力資源管理;九、營(yíng)銷(xiāo)推廣，做新型小區(qū)推廣、品牌聯(lián)盟、設(shè)計(jì)師沙龍、單店爆破、品牌廣售投放、異業(yè)帶單。上述都要花費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力去支撐與服務(wù)。

在當(dāng)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，涂料行業(yè)掙快錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)只有真正把服務(wù)做到位做極致，把經(jīng)銷(xiāo)商扶持上馬，企業(yè)才有可能獲得一些成績(jī)。尤其是在客戶(hù)與施工人員培育方面，F(xiàn)EMA下足了馬力。周芙蓉向記者強(qiáng)調(diào)：“一個(gè)品牌想要在市場(chǎng)上有一定的辯識(shí)度，不僅要有互聯(lián)網(wǎng)思維，也要結(jié)合一些傳統(tǒng)的打法。因此實(shí)體店的開(kāi)發(fā)數(shù)量很關(guān)鍵，有更多的經(jīng)銷(xiāo)商更多的店面，才能占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。”

FEMA在培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商與工人這一工作上已不斷了4年多，每一年10期，每一期時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)3-4周，半年后，歷經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)與有真實(shí)施工案例的工人，還要返回FEMA(國(guó)內(nèi))公司，公司將驗(yàn)收每個(gè)人的培訓(xùn)成果，認(rèn)證其施工能力及水平，給工人設(shè)立評(píng)級(jí)機(jī)制，分為三星、四星、五星等星級(jí)榮譽(yù)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。工人所屬的經(jīng)銷(xiāo)商店面也會(huì)將星級(jí)證書(shū)當(dāng)成榮譽(yù)去展示，更關(guān)鍵的是可以讓消費(fèi)者熟悉到工人的施工水平。FEMA(國(guó)內(nèi))每月都要做好接待與培訓(xùn)服務(wù)，這一培訓(xùn)工作數(shù)年以來(lái)已開(kāi)設(shè)了近50期，培訓(xùn)工人上千位，這般全面系統(tǒng)的培育與服務(wù)給到了經(jīng)銷(xiāo)商很大的合作決心。

訪(fǎng)談末尾，周芙蓉表述了自身的期望：“FEMA在將來(lái)的新產(chǎn)品將趨于潮流化、年輕化，將趨于極簡(jiǎn)風(fēng)產(chǎn)品，和歐式到新中式、施工簡(jiǎn)單化方面的產(chǎn)品看齊。期望將來(lái)將藝術(shù)涂料搞成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的，不易被淘汰的一個(gè)涂料種類(lèi)?！倍覉?jiān)信，F(xiàn)EMA(國(guó)內(nèi))在將來(lái)將會(huì)交出更優(yōu)異的成績(jī)單。