“得渠道者，得天下”，不銹鋼企業(yè)當(dāng)然也不例外。況且，不銹鋼行業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入“白熱化”階段。不銹鋼企業(yè)在招商加盟時(shí)面臨的困難之一是如何吸引加盟商，如何提煉賣點(diǎn)，使加盟商可以“買你”?

尋找市場對接的準(zhǔn)確賣點(diǎn)

許多不銹鋼企業(yè)的老板都來自銷售或生產(chǎn)行業(yè)，在企業(yè)成立之初會(huì)為自己的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)許多優(yōu)勢。當(dāng)你問及公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)，他們會(huì)列出十多個(gè)，所以基本上每個(gè)公司都有很多賣點(diǎn)。然而，事實(shí)上，過多的賣點(diǎn)相當(dāng)于沒有賣點(diǎn)，因?yàn)檫^多的賣點(diǎn)不利于溝通，不利于核心競爭力的培養(yǎng)，也不利于準(zhǔn)確的市場對接。對于更多的不銹鋼企業(yè)來說，提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)需要減去并尋找一個(gè)在所有賣點(diǎn)中最能打動(dòng)市場的賣點(diǎn)。

增加服務(wù)賣點(diǎn)

不銹鋼企業(yè)在尋找招商的賣點(diǎn)時(shí)，會(huì)下意識(shí)地從產(chǎn)品層面尋找，而忽略從服務(wù)層面尋找。經(jīng)銷商也逐漸明白，尋找一個(gè)產(chǎn)品好、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)并不難，但尋找一個(gè)服務(wù)好、軟實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可能非常困難。因此，不銹鋼企業(yè)在提煉招商賣點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該增加服務(wù)賣點(diǎn)，更加努力。

與競爭對手形成差異化參考

市場運(yùn)作中招商的賣點(diǎn)不能自我放縱，必須與競爭對手形成參照和差異。在此之前，不銹鋼企業(yè)也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到誰是自己的競爭對手，同行不等于競爭對手，只有那些更符合自己定位和目標(biāo)市場的人才是競爭對手。當(dāng)與有競爭力的品牌競爭時(shí)，你必須有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。這里不建議中小企業(yè)遵循這一戰(zhàn)略，必須有自己獨(dú)特的想法。想想別人沒想到的，說別人沒說過的，做別人沒做過的。這叫做“除法”或“差異化”。

從消費(fèi)層面發(fā)現(xiàn)顧客隱性需求

不銹鋼企業(yè)招商賣點(diǎn)的提取離不開市場和消費(fèi)者的選擇，所以賣點(diǎn)也可以從消費(fèi)者和不銹鋼用戶中提取。從消費(fèi)層面來看，重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)顧客的隱性需求。當(dāng)最終用戶的消費(fèi)需求得到滿足并滿足不銹鋼企業(yè)自身的優(yōu)勢時(shí)，他們將可以以一擊十。這就相對于為品牌的營造做“乘法”，每尋找一個(gè)合理的點(diǎn)都可以造成增倍的效益。